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国际贸易实务各章案例思考参考答案(答案)
作者:爱博体育    发布时间:2020-07-11 01:32    点击次数:次   

  国内公司A与国外客户B 在2000年12 月份签下了1X40集装箱产品P1(货号为828-12)的订单。客户在E-MAIL上要求所有包装上不能显示货号“828”,由于此次进口国海关对于“828” 等几种产品征收很高的反倾销关税,所以客户有此要求。而公司A在给供应商下订单上仅仅注明了在货物的外箱上不能注明“828”,其他具体要求跟此客户以前的出货一致(以前订单的彩卡包装上都有“828”),所以造成彩卡包装生产下来都有“828”字样。客户在收到公司A寄来的货样照片时,发现彩卡上仍有“828“字样,随即提出去掉“828”,由于我们的货物已全部完成,若换彩卡会造成5万元的经济损失,同时交货期将推迟20天。(1)在这种情况下,我方应该如何处臵?(2)在该案件中,我方应当吸取的教训是什么?

  由于我们的货物已经全部完成生产,而且更换彩卡会造成5万元的经济损失,交货期也会因此而推迟20天,如果按照客户的要求将所有包装上的“828”字样去掉,我方承担的损失太大,很难得到对方的补偿。因此,应当尽量与对方进行沟通,争取不要改动货物的包装。至于由此而给对方造成的不便和损失,可以适当给予补偿,只要这一补偿低于5万美元,就等于减少了损失。由于推迟交货对于对方也会有一些影响,而且我方也承认工作上确实有失误之处,并愿意承担部分补偿,对方考虑到今后的贸易关系,可能会同意的。

  第一,对于客户在E-MAIL上提出的所有包装上不能显示货号“828”的要求应该深刻理解其背景,即进口国海关对于“828” 等几种产品征收很高的反倾销关税,所以客户有此要求。这样,处理各个业务环节时,就会对包装问题予以高度重视,不容易出现差错。

  第三,公司A可以在供应商生产出货样后,将货样照片发给进口商确认,而不是全部货物生产完毕后再发给进口商。发现问题后尽早更改包装,就避免了后续的麻烦。

  2.国内某公司与外方签订出口书写纸的合同,出口合同规定的商品名称为“手工制造书写纸(Handmade Writing Paper)”,买方收到货物后,经检查发现货物部分制造工序为机械操作,并据此要求我方赔偿。对此,我方予以拒绝。原因如下:(1)该商品的生产工序基本上是手工操作,而且关键工序完全用手工操作;(2)该交易是经买方当面先看样品成交的,而且实际货物品质与该样品一致,因此应该认为所交货物与商定的品质一致。在本案件中,你认为责任在谁?应该如何处理?

  首先,双方合同中品名、品质条款的约定不明确。合同中的商品名称“手工制造书写纸(Handmade Writing Paper)”虽然看起来比较具体,但是,在规格或者质量指标中如果没有其他的说明,便不能具体确定商品的品质如何。如果双方在合同中,除了列明上述品名之外,注明“商品的生产工序基本上是手工操作,关键工序XX工序完全用手工操作,允许部分工序机械操作”,在合同的履行中就不至于出现本案中出现的问题了。

  其次,表示商品品质的方法规定不清楚。如果签约时是看样品成交的,那么,在合同中应当注明凭样品成交。而且我方实际交货的品质确实与样品一致,这样就可以避免后续的纠纷。

  鉴于双方在本案件中都有一定的责任,我方可以据理力争,争取相对有利的条件:第一,找到签约时买方当面看样品后成交的,而且实际货物品质与该样品一致的证据,并且向买方提出这些证据。证明虽然没有将凭样品买卖写到合同中,但是,当时的做法确实是凭样品买卖,并且证明我方交货确实是符合要求的;

  第二,鉴于在签约环节双方都有责任,我方可以适当给予对方补偿,以避免买方拒收引发的对我方不利的后果;

  第三,如有可能,调查一下买方所在地该种产品的市场行情,以及买方最近的资信状况是否有变。如果该种产品行情较好,我们可以有把握将该种产品卖给其他客户,可以通过转售的方式将损失减少到最小的程度。同时与买方协商终止合同。如果买方资信状况有变,一定要做好充分的准备,防范进一步的风险。

  一份出口合同的数量条款规定净重2000公斤,纸箱包装,每箱净重30公斤,不允许分批装运。这样的规定方法是否合适?

  这种规定方法不合适。在数量条款中没有规定溢短装的百分比,而且每箱净重又作了严格的限定,卖方履行这样的合同就比较麻烦。所以,最好的方法是,规定净重2000公斤,允许溢短装一定的百分比。这样,计价时无论是以公斤,还是以纸箱作为计量单位,卖方履约都比较方便。

  1.国内某出口公司与日本某公司达成一项出易,合同指定我方出唛头,因此,我方在备货时就将唛头刷好。但在货物即将装运时,国外开来的信用证上又指定了唛头。请问:在此情况下,我方应如何处理?

  分析:由买方指定唛头的做法在实践中确实存在,但是,应该在签订合同时作出明确的规定。本案例中,既然已经在合同中指定由我方(卖方)出唛头,买方无权单方面擅自更改合同,除非经过我方认可。国外开来的信用证上指定唛头,实际上是改变了合同的规定,我方可以拒绝接受,并要求买方通过银行对该信用证进行修改。

  如果买方坚持不改信用证,而且重新制作唛头时间上又允许,我方应该要求对方承担因为重新按照买方唛头进行包装而产生的所有费用,并且凭有关支出凭证,在信用证金额之外列支,或者要求买方增加信用证金额,并在信用证金额内与货款一并列支。

  2.菲律宾某公司与上海某自行车厂洽谈进口业务,打算从我国进口“永久”自行车1000辆。但要求我方改用“剑牌”商标,并且在包装上不得注明“中国制造(MADE IN CHINA)”字样。请问:我方是否可以接受?在处理此项业务时,应注意什么问题?

  这是对方要求定牌中性包装的一起案例。所谓定牌中性包装,就是指包装上仅有买方指定的商标或品牌,但无生产国别和厂商名称。采用中性包装,是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要(如转口销售等),它是出口国家厂

  商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。出于扩大出口的目的,我方可以接受这种要求。

  采用“剑牌”商标,要注意该商标的所有权问题。在买卖合同中应当明确,因为采用该商标而引发的有关知识产权的纠纷,我方不承担责任。

  3.国内某公司向俄罗斯出口大豆,合同规定数量为1000公吨,用麻袋装。我方在装运中,由于麻袋数量不足,将100公吨的货物擅自改用塑料袋代替麻袋装运。请问:我方的行为是否构成违约?对方是否有权拒收或以此为由向我方提出索赔?

  按照《联合国国际货物销售合同公约》第三十五条的规定:“卖方交付的货物必须与合同所规定的数量、质量和规格相符,并须按照合同所规定的方式装箱或包装。”合同中已经就包装问题作出明确的规定,卖方应该严格按照合同的规定进行包装。除非买方已经知道,而且同意将100公吨的货物改用塑料袋代替麻袋装运,否则,对方有权提出索赔要求。

  由于合同数量为1000公吨,只有100公吨的货物包装不符合合同的要求,所占比例只有10%,因而我方的违约尚不构成根本性违约。如果该合同是以信用证的方式结算的,那么,虽然合同中没有规定溢短装条款,卖方仍然有权少交5%即50公吨的货物,所以,可以理解为只有5%的货物不符合要求,因而买方无权因此而拒收。如果不是采用信用证方式结算,那么10%的货物不符合要求,也应该理解为非根本性违约,买方可以要求卖方交付替代货物,或者进行补偿,但不能拒收货物。

  4.我国某出口公司向某国出口一批黄豆,合同规定:每公吨180美元,共计1000公吨、并且规定数量可增减10%。从国外开来的信用证中规定金额为18万美元,1000公吨。我方工作人员认为数量可增减10%,并以1100公吨发货装运。请问:我方凭单证向银行议付时是否会造成拒付?为什么?

  我方向银行议付时,如果根据实际装运的数量和金额开具相关票据,就会遭到拒付。

  虽然合同中规定数量可增减10%,按照合同的规定,我方装运1100公吨是符合要求的,但是,本项交易既然以信用证方式进行结算,银行是按照跟单信用证统一惯例的规定来履行付款承诺的,而不管合同的具体规定。在该信用证中,无论是金额还是数量,都没有规定增

  减幅度,因而按照惯例,在议付金额不超过信用证规定的18万美元的前提下,数量可以有5%的伸缩。在本项交易中,卖方交付货物的数量应当控制在在950公吨至1000公吨之间,就属于符合信用证的规定。

  鉴于1100公吨货物已经发运,可以与买方沟通,争取由买方授权开征行付款,或者修改相关单据,以争取得到议付。

  2002 年5月,我国某进出口公司与日本某商社磋商一笔出口矿产品金属硅的出口业务。在贸易谈判过程中,日方公司提出采用FCA 贸易术语,货物交给日方公司驻广州办事处的代表(收货人)。但是,中方公司的业务员由于不熟悉FCA贸易术语,坚持采用FOB 价格条件成交。结果双方签订合同时采用的价格条件是FOB 湛江,总价值12万美元。该货物在办理短途运输过程中,被大雨淋湿,到湛江港时,由于货物淋湿不敢装船,只好晒干后再装船,结果错过装运期。该公司只好与日方公司协商延长信用证的有效期和装运期,日方公司则要求降价,否则不但不延长信用证的有效期,而且还要进行索赔。中方公司不得不同意日方公司的要求,降价,结果造成了一些损失。在本项业务中,采用哪一种贸易术语对卖方更有利?

  (1)在FCA 条件下,风险可以尽早转移。FCA条件下,买卖双方的风险以货物交予承运人监管时起转移;而FOB 则将风险转移时间从货物交予承运人接管延伸到货物在装运港装船,货物越过船舷为止。

  (2)在FCA条件下,承运人可以尽早出单。FCA条件下,当承运人接管货物后,就可出单;而在FOB条件下,要求卖方提交“已装船”提单。货物交给承运人接管到将货物装上船期间一般需经过一段相当的时间,少则两、三天,多则十来天,这就直接影响到卖方向银行交单收汇的时间。从而影响了卖方的资金周转,增加了利息负担。

  (3)FCA条件适应的运输方式更广。FCA不仅与FOB一样可适合于水上运输,还适应于其他运输方式。

  总体来看,采用FCA条件对卖方更有利。本项业务中,如果采用了FCA贸易条件,应该不会出现案例中出现的违约事项了。

  2002年,湖南某C 公司与沙特阿拉伯某D 公司达成一笔运动鞋出易, 合同条件为CIF ,双方约定卖方在装船前必须取得质量检验合格证书, 并且以货物到达目的港经检验合格作为付款条件。货物在装运港经质量检验合格, 按时发送至目的港。但是货物到达目的港后, 买方宣称经过检验发现大量鞋面出现脱胶现象, 据此拒绝支付货款。C 公司在多次与D 公司交涉未果后, 将沙特D 公司告上法庭。问:D公司是否有权拒绝付款?

  如果大量鞋面出现脱胶现象确实存在,并且属于卖方交付货物的品质不符合要求,D公司有权拒绝付款。

  在本案例中,问题的关键在于两点:第一,该合同是否属于标准的CIF合同;第二,该批货物是否存在质量问题。

  第一,该合同是否属于标准的CIF合同的问题:虽然该批运动鞋出易的合同条件为CIF,但这并不意味着该合同属于CIF合同。从合同的其他条件判断,“双方约定卖方在装船前必须取得质量检验合格证书,并且以货物到达目的港经检验合格作为付款条件。”的规定,实际上已经将CIF合同下的象征性交货的性质彻底改变了,该合同已经不是象征性交货合同,而是属于到达交货的合同了。既然买方对货物检验后认定品质不符合要求,因而有权拒收货物,拒付货款。

  第二,该批货物是否存在质量问题:从案例的描述来看,提到“大量鞋面出现脱胶现象”。如果这种情况属实,买方的要求是合理的。如果卖方交货的品质完全符合要求,不存在买方提到的上述问题,则卖方应当据理力争,取得充分的证据证明自己交付的货物符合要求,并且坚持要求买方按合同规定付款。

  1.我某公司向日本客户出口某商品30公吨,共1200箱。按FOB新港条件成交,货值54000美元,装运期为12月25日前,集装箱运输。该出口公司在天津设有办事处,于是在12月上旬将货物运到天津,由天津办事处负责订舱装船。不料货物在天津存仓后的第三天,即因火灾全部焚毁。办事处立即通知内地公司赶快补发30公吨货物,但由于货源不足,只

  好请求日本客户将信用证的有效期和装运期都延长15天。本案中货物被焚毁的风险应由谁承担?我出口公司从此案中应吸取什么教训?

  在FOB贸易术语下,卖方将货物装船,货物越过船舷,风险转移给买方。在本案例中,货物尚未装船,在天津存仓后因火灾焚毁,因而仍然应该由卖方承担关于货物的风险。

  我出口公司从本案件中汲取的教训是:恰当选择贸易术语,对于有效地规避相关风险是很有必要的。

  在本案例中,如果双方成交采用的是FCA贸易术语,则卖方只需将货物交给买方指派的承运人处臵,风险就由卖方转移给买方。可以在出口人所在地向承运人交货,或者将货物运到天津就可以了,而不需要再承担货物存仓之后的风险。

  如果双方采用的是CIF贸易术语成交,一般情况下,卖方在货物出运前就应该为货物办好货运保险,保险公司的责任期间一般是沿用“仓至仓条款”,因而,货物在天津港存仓期间发生的损失属于保险公司承包的责任范围,有望得到保险公司的赔付。

  2.我某出口公司向美国出口女式长裙,按CIF旧金山,即期信用证支付条款订立合同。由于女式长裙必须在夏季到货销售,因此在合同中规定:“7月在青岛装运,卖方保证在8月上旬到达旧金山,如载货船只超过规定时间到达目的港,买方有权取消合同,并将货款退还给买方。”合同签订后,我出口公司在7月初将货装船出口,凭规定单据向银行收妥货款。但船只在途中遇到强烈风暴,主机损坏,无法继续航行。船方租用拖轮将船只拖进附近港口修理,于8月下旬到达旧金山。买方立即提出卖方违约,要求撤销合同,退还货款并要求赔偿。你对此有何评论?并说明依据?

  本案例属于合同条款签订不当,改变了CIF合同的性质,使得卖方承担了更多的风险。

  按照CIF贸易条件成交,并以信用证进行结算,应该属于象征性交货合同,买方付款的先决条件是卖方按期装运后,提交全套的符合要求的单据,信用证的开证银行保证付款。但在本项交易中,由于合同中有明确的约定:“7月在青岛装运,卖方保证在8月上旬到达旧金山,如载货船只超过规定时间到达目的港,买方有权取消合同,并将货款退还给买方。”根据这一条款推断,虽然卖方交货后就已从银行收妥货款,但这并不代表卖方真正收到了货

  款。因为一旦合同中的特定条件出现(载货船只超过规定时间到达目的港),买方就有权取消合同,而且卖方要将货款退还给买方。所以,这一条款实际上从根本上改变了合同的性质。本项交易不属于象征性交货的贸易合同,而是属于到达交货的贸易合同。既然载货船只超过规定时间到达目的港,根据合同,买方有权拒绝要求卖方退回已收货款。

  如果合同中没有作出有悖于CIF合同性质的规定,那么,即使货物运输途中出现差失,买方也无权要求卖方退回货款。

  CIF贸易合同作为象征性交货的贸易合同,是以国际贸易惯例为依据作出的判断。但在合同中有相反约定的情况下,则合同的性质会发生改变。本案例即属于此种情形。

  3.我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口,并按规定提交了全套符合要求的单据,货轮在航行途中触礁沉没,货物全部灭失,买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理?我方应如何处理?

  按CIF贸易术语成交的合同属于象征性交货的贸易合同,CIF“卸到岸上”条件作为CIF 贸易术语的变形,仅仅在卸货的费用方面进行了进一步的明确,并不表明风险划分的界限发生了改变。货物在装运港装船时越过船舷,风险就已经转移给买方,因此,本案例中“货轮在航行途中触礁沉没,货物全部灭失”的风险应该由买方承担。买方对CIF“卸到岸上”条件的理解是错误的。

  我方可以以《INCTERMS2000》对于CIF贸易术语的规定为依据,向买方申明理由,明确应该由买方承担运输途中的风险,要求买方付款。

  2003年10月20日,泉州某玩具有限公司(下称A公司)与美国旧金山玩具公司(下

  称B公司)签订一份国际贸易合同,约定A公司售予B公司一批玩具,FOB厦门总价为11万美元,付款方式为付款交单(D/P)。

  10月27日,A公司将该批玩具交由美国某个国际运输公司(以下称J公司)承运,J 公司签发了A公司为托运人、B公司为收货人、启运港厦门、目的港美国旧金山的一式三份记名提单。该提单正面右下角签发章左侧印有“Non-negotiable”(不可转让)字样,提单背面首要条款用较为显著地区别于背面其他条款的字体和颜色标明:凡是依据本提单或与本提单所代表的海上货物运输合同有关的任何索赔,适用于《美国1916年联邦提单法》。

  11月7日,货抵目的港。11月9日,J公司在未收回正本提单的情况下,将货物放给B 公司。因无人付款赎单,银行将全套单据退还给A公司。A公司遂持全套正本提单向海事法院起诉,要求J公司赔偿因无单放货给其造成的损失合计11.5万美元。

  J公司对原告诉称的事实没有任何异议,但其提交了由美国某知名海商法教授兼律师出具并经公证、认证的书面材料以及两个美国法院判例,说明根据《美国1916年联邦提单法》规定,承运人签发了记名提单,可以在验明收货人的身份后未收回正本记名提单而直接将货物放行给提单上载明的收货人,因此其无需承担责任。

  问:A公司的诉讼请求是否可以得到法院的支持?试分析A公司诉讼为何被驳回?

  提示:提单背面条款约定适用的准据法规定,记名提单可以不凭单放货,且该背面条款是合法有效的,那么承运人可以在验明收货人的身份后将货物放行。除美国有明确的法律规定承运人可以不凭单放货外,中国、法国、英国、新加坡、马来西亚、荷兰等国的法律或判例均显示,即使是记名提单,承运人仍应凭单放货。

  A公司的诉讼请求不能得到法院的支持。本案经海事法院审理,驳回原告A公司的诉讼请求。

  本案是一起典型的记名提单无单放货纠纷案件。关于记名提单承运人应否凭单放货,还是可以在验明收货人的身份后不凭单而放货,目前我国的司法实践做法并不统一。有的判决认为,记名提单因收货人被特定且不可转让,因此承运人只要将货物交给记名收货人即视为妥善履行了交货义务而不论是否收回正本提单。有的判决认为,根据我国海商法第71条的规定,所有的提单均应凭单放货,记名提单虽然不得转让,但这只是其在流通性方面的限制,承运人的凭单放货义务仍然存在。两种截然不同的观点,体现了我国司法实践以及海商法学界对这一问题在认识上的混乱。

  在现行体制下,记名提单是否应当凭单放货并无统一或绝对的结论。严格地说,该命题实际上是一个对各国国内海商法或海上货物运输法或国际公约的研究问题。换言之,记名提单下承运人应如何放货,需要根据托运人与承运人的约定以及纠纷所应适用的准据法确定。而准据法的确定,提单背面首要条款或法律适用条款是一个重要因素。只要涉案提单中的法律选择条款符合当事人意思自治原则,未排除适用与合同有着重要联系的国家的强制性法律规定,也不违反一国的公共秩序或法律的基本原则,就应被认为有效,而后根据该选择条款确定适用的准据法,进而判断在该内国法或外国法或国际公约下记名提单是否需凭单放货。当然,在不违反法律强制性规定的情况下,托运人与承运人之间的约定有高于法律规定的效力。

  以美国法为例,尽管《美国1916年联邦提单法》有承运人只要将货物交给记名收货人即完成交货义务的规定,但在托运人与承运人有另行约定如何放货应凭托运人指示的情况下,那么如果承运人未按托运人的指示而直接将货物放给记名收货人,仍然构成违约,应当对托运人承担赔偿责任。

  综上所述,承运人在签发了记名提单的情况下,对放货问题应当谨慎。如提单背面条款约定适用的准据法规定,记名提单可以不凭单放货,且该背面条款是合法有效的,那么承运人可以在验明收货人的身份后将货物放行。如果提单背面条款的效力不明确,或所适用的准据法规定记名提单应凭单放货,则承运人应当在收回正本提单且验明收货人身份的情况下再将货物予以放行。只有这样,承运人才能使自己立于不败之地。从目前可以查询到的资料看,除美国有明确的法律规定承运人可以不凭单放货外,中国、法国、英国、新加坡、马来西亚、荷兰等国的法律或判例均显示,即使是记名提单,承运人仍应凭单放货。这一点应当引起承运人的足够重视。

  有一份FOB合同,货物在装船后,卖方向买方发出装船通知,买方已向保险公司投保“仓至仓条款一切险”。但货物在从卖方仓库运往码头的途中,因意外而致10%货物受损。事后卖方以保险单含有仓至仓条款,要求保险公司赔偿,但遭保险公司拒绝。后来卖方又请求买方以买方自己的名义凭保险单向保险公司提赔,但同样遭保险公司拒绝。问题:在上述情况下,

  分析:保险公司之所以拒绝卖方的提赔要求,是因为卖方与保险公司之间不存在合法有效的合同关系。卖方既不是投保人,也不是保险单的合法受让人或者持有人。卖方与保险公司没有任何关系。所以,保险公司会拒绝卖方的索赔要求。

  保险公司之所以拒绝买方的索赔要求,是因为在风险发生的时候,买方尚不具有对该项保险标的的可保权益。可保权益是投保人办理保险时需要具备的前提条件。即使办理投保时不具备,发生风险时一定要具有可保权益,才有可能得到保险公司的赔付。在本案例中,双方按照FOB贸易术语成交,货物在装运港装船时越过船舷,风险转移给买方,买方才具有可保权益。所以,在装运前发生的风险与买方没有直接的利害关系,买方无权向保险公司要求赔付。

  1.某货轮从天津新港驶往新加坡,航行途中船舶货舱起火,大火蔓延到机舱,船长为了船货的共同安全,决定采取紧急措施,往舱中灌水灭火。火虽被扑灭,但由于主机受损无法继续航行,于是船长决定雇用拖轮拖回新港修理,检修后重新驶往新加坡。事后调查,这次事故造成的损失为:

  ①1000箱货物被火烧毁:这部分损失是因火灾导致的部分货物受损,属于单独海损。

  ②600箱货物由于灌水灭火而受损:由于该批货物是船货在海运途中发生危难,为了船货共同安全而作出的特殊牺牲,符合共同海损的条件,因而构成共同海损。

  ③主机和部分甲板被烧坏:同①的损失。这部分损失是因火灾导致的部分货物受损,属于单独海损。

  2.我国某公司按CIF条件向中东某国出口一批货物,根据合同投保了水渍险附加偷窃提货不着险。但在海运途中,因两伊战起船被扣押,尔后进口商因提货不着便向我保险公司进行索赔,我保险公司认为不属于保险责任范围,不予赔偿。你认为,我保险公司的做法是否有道理?

  该批货物由我国某公司按CIF条件对外成交后,根据合同投保了水渍险附加偷窃提货不着险,并没有加保战争险。因而承保的范围仅仅限于自然灾害和意外事故导致的货物的全部或部分损失,以及部分一般外来风险(偷窃、提货不着)等导致的全部或部分损失,并不包括因为战争而导致的货损货差。因而进口商没有理由向保险公司索赔。

  3.按CIF出口冷冻食品一批,合同规定投保平安险加战争、罢工险,货到目的港适逢罢工,货物无法卸载,又因货轮无法补充燃油而停止制冷。等到罢工结束,该批冷冻食品已变质,问这种因罢工而引起的损失,保险公司是否负责赔偿?

  罢工险是保险人承保被保险货物因罢工等人为活动造成损失的特殊附加险。我国保险人对罢工险的保险责任范围包括:①罢工者、被迫停工工人或参加工潮暴动、民众斗争的人员的行动所造成的直接损失;②任何人的敌意行动所造成的直接损失;③因上述行动或行为引起的共同海损的牺牲、分摊和救助费用。本案例中,因罢工导致货物无法卸载,以及因货轮无法补充燃油而停止制冷,并不属于罢工导致的直接损失,而是间接损失。因而这种损失保险公司不负责赔偿。

  我某出口公司出口棉布到某国,正好该国中间商主动来函与该出口公司联系,表示愿为推销棉布提供服务,并要求按每笔交易的成交额给予佣金5%。不久,经该中间商中介与当地进口商达成 CIFC 5%总金额 50000 美元的交易,装运期为订约后 2 个月内从中国港口

  装运,并签订了销售合同。合同签订后,该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金 2500 美元。我出口公司复称:佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是,双方发生了争议。试问:这起争议发生的原因是什么?我方应接受什么教训?

  佣金是卖方或买方向中间商支付的介绍交易的报酬。从卖方的角度考虑,为了充分调动中间商的积极性,并且使得中间商站在卖方的立场上去考虑签约和招徕客户,而不是片面地一味签订合同而不顾合同是否能够履行,通常规定佣金是以成交金额的一定百分比为依据进行计算,在卖方收到货款后另行给付中间商,而不是一签约便给付。在本案例中,由于合同规定不明确,便导致了上述纠纷。

  第一,对中间商应该有一个考察的过程,好的中间商将有助于我方产品的出口,提升我方公司在当地市场的信誉度,并且在出口商与中间商之间不容易产生纠纷。该中间商要求我方在签约后立即支付佣金给中间商,这种做法显然有悖常理。对方很可能是利用了我方按照惯常的做法理解佣金支付时间的思维定式,钻了合同条款规定不完善的空子。

  第二,对合同条款一定要仔细斟酌,尤其是对于新客户,由于过去没有过贸易往来,对彼此的习惯做法并不熟悉。因此,在签订合同时,一定要严密、严谨,避免给对方以可乘之机。

  某出口商品每件100美元CIF纽约,如果国外客户要求改报CIFC5价格,试求其含佣价格。

  某公司对外出口某商品2000公吨,成交价格为每公吨800美元CFR纽约,扣减2%的折扣。该批出口货物的运费为每公吨30美元。我方出口该商品的外汇净收入总额为多少?

  1.某公司与日本客户签订了一个10000吨大豆的出口合同,该公司报出的净价是1500美元/吨CIF大阪,对方要求价格中含5%的佣金,在这种情况下,如果要保证每吨实收1500美元的价格,该公司应报价格多少?

  2.我某企业向新加坡A公司出售一批货物,出口总价为10万美元CIF新加坡,其中从大连港运至新加坡的海运运费为4000美元,保险按CIF总价的110%投保一切险,保险费率1%。这批货物的出口总成本为72万人民币元。结汇时,银行外汇买入价为1美折合人民币7.95元。试计算这笔交易的换汇成本和盈亏额。

  首先计算出该批货物的出口销售外汇净收入,即以FOB价格计算出口所的外汇收入:FOB=CIF-保险费-运费= CIF×(1-110%*1%)-0.4=9.89-0.4=9.49万美元

  换汇成本=出口总成本/出口外汇净收入=72/9.49=7.5869元/美元

  盈亏额为:出口销售人民币净收入-出口总成本=7.95×9.49-72=3.4455万元人民币。

  答:这笔交易的换汇成本为7.5869元/美元;出口商品盈利额为人民币3.4455万元。

  3.某公司向西欧推销箱装货,原报价每箱50美元FOB上海,现客户要求改报CFRC3%汉堡。问:在不减少收汇的条件下,应报多少?(该商品每箱毛重40公斤,体积0.05立方米。在运费表中的计费标准为W/M,每运费吨基本运费率为200美元,另加收燃油附加费10%。)。

  首先确定该批商品的运费:由于该商品的记载系数=0.05/0.04>

  1,应按照体积计算运费。

  某公司2000年向美国MAYWELL公司出口工艺品。该公司以前曾多次与其交往关系不错,但没有成交。第一笔成交客户坚持要以T/T付款,称这样节约费用对双方有利。考虑到双方长时间交往,就答应了客户的要求。在装完货收到提单后即FAX给客户。客户很快将货款USD11,000汇给我方。第一单非常顺利。一个月后客户返单,并再次要求T/T付款,我方同意。三个月连续4次返单总值FOB DALIAN USD44,000,目的港为墨西哥。但由于我方疏忽,在出货后既没有及时追要货款,更没有采取任何措施,使客户在没有正本提单的情况下从船公司轻松提货。待4票货物全部出运后,在向客户索款为时已晚,4万多美元如石沉大海,白白损失。讨论一下,在本案例中,该公司应该汲取哪些教训?

  1.不论是新老客户,不论成交量大小,最好能以L/C方式为主要付款条件来签合同。L/C项下付款条件下,对证中含有软条款的,如寄1/3正本B/L、提供繁琐的检验报告、限制第三国议付等等,要事先落实是否能做到否则决不接受。对其他条款也要认真审核,如不能做到,要及时通知客户修改,要认真检查审核单据,单单相符,单证相符,不给不法商人以任何可乘之机。

  2.签定T/T、D/A等属商业信誉的合同时,必须对客户有十分可靠的了解,必要时可通过有关驻外机构进行资信调查,在没有搞清楚客户全部情况前不能贸然接受T/T 款。本案例经事后调查发现对方公司是中东阿拉伯国家不法商人在美国开办的公司,他们不讲商业道德,没有资金保障,专门从事欺诈。我们必须提高警惕,对非欧美国家在美国经商的第三世界商人更要格外小心,防止上当受骗。

  3.必须努力识破奸商惯用的欺诈手段,防患未然。本案例中,第一单客户信守承诺,及时付款,没有任何推迟和延误,而第二单就开始诈骗。这是一切骗子所惯用的伎俩,先给对方点甜头,引诱对方上钓,然后开始行骗。

  4.必须加强对合同和信用证的管理。随着市场经济的发展和出口的扩大,我们的许多一线业务员有权决定付款方式,但这决不能放松公司对业务的管理和监督,如无特殊原因,不能采用非L/C付款;更不能长期放帐。对于D/A、M/T下成交,应规定权限范围,不能一人说了算,不管什么付款方式都要及时查款,防止客户迟迟不付。T/T项下没有收到货款,不能寄B/L。

  5.加强与银行的业务沟通,自觉接受银行的指导。本案例虽然银行没有直接参与,但不管是L/C还是D/A业务,外贸公司必须与银行保持密切合作,接受银行指导和业务培训不断提高公司结汇水平。

  某企业与一家外国工厂签订来件装配一种家用电器 5000 台的合同,规定采用对开信用证分别结算配件和成品的价款,由我方开出见票后 90 天付款的不可撤销远期信用证向对方购买配件,但须在对方开出向我购买成品的即期回头信用证后方始生效。两份信用证总金额的差额即为外方付给我方的工缴费。上述合同按时执行后,双方又按原合同续订 5 万台分五批执行的新合同。第一、第二两批共 2 万台,双方均按时开出信用证,并顺利履行了合同。其后外商突然提出,由于我方开出的信用证中有须在我方收到回头信用证后方始生效的条款,当地银行认为有此附加条款的信用证不能视作已经生效信用证,因此,不能凭以融通资金,使其发生经营困难。为顺利履行余下三批的装配合同,要求我方开出的新证取消上述附加条款。我方企业认为前期合同已圆满履行,新合同也已执行 2/5 ,说明对方是可以信赖的,于是,接受了对方要求,在开出的后三批 3 万台来件价款的信用证中取消了上述收到回头信用证方始生效的附加条款。外方按我方信用证规定向我发送了配件,但回头信用证始终没有开来,我方银行到期被迫垫付来件价款×万元。在此期间,我方虽多次向外方提出交涉,但均无结果。事后查明,因该成品销路不佳,市价大跌,以至整机的售价还卖不到原定的配件价格。在此情况下,外方遂利用我方开出的信用证处理其剩余部件,而不履行购回成品的义务,造成我方以高价单边进口配件的巨额损失。试分析我方的教训。

  1.采用对开信用证的方式来约束交易的对方执行合同的做法是有效的,但必须坚持原则。

  对开信用证主要用于加工贸易、补偿贸易等贸易方式下,主要是为了防止事先出口的一方不履行后续的进口义务。在信用证中加上生效条件,即我方开出的信用证的生效条件是对方开来一定的回头信用证并且经我方认可。如本案例中,5000 台的合同的执行和其后合同中2万台部分的执行中没有出现问题,在很大程度上得益于信用证条款的制约。如果我方坚持这一原则,很可能会避免本案例中后面出现的问题。或者,即使对方是以前一阶段的顺利履行合同的假象为后面的诈骗作铺垫,我方也不至于因此而承受巨额的损失,对方的诈骗也就不会成功。

  2.对客户资信状况的了解和把握是任何一项交易中都必须的。虽然对开信用证是一种对双方都有所约束的有效手段,提高了履约的保障,但是,也不是签订了这样的合同就万无一失。对于客户的资信状况的了解仍然十分有必要。如果对方是一个资信非常好的客户,应该不会仅仅为了处理其剩余部件,就毁了自己的信誉。

  3.必须随时把握所经销产品的国际市场行情的最新动态。在本案例中,如果我方公司对所加工产品的国际市场行情有所了解,就会警惕对方提出会借故违约,防患于未然,坚决拒绝对方后来提出的要求。

  我某进出口公司(简称N公司)在广州进出口商品交易会上结识希腊某客户(简称A公司),经过反复磋商就晴纶拉舍尔毯达成一笔合同,付款方式50%信用证,50%电汇。第一笔合同顺利执行,N公司及时收回货款。待下一次销售季节来临,希腊A公司来传真希望与N公司继续合作,N公司复函表示愿意与A公司建立长期的业务关系。经过一段时间的传真往来,双方再次达成一笔合同。成交晴纶拉舍尔毯3,200条,成交价为USD15. 00/条CFR比雷埃夫斯,装期11月底之前,付款方式为1/3电汇作为定金,N公司在收到这部分货款后再开始安排生产,另1/3货款在N公司投产后通知A公司,再电汇给N公司,最后1/3货款用即期不可撤销的信用证支付。同时N公司了解到A公司要求采取这样的付款方式完全是为了逃避进口关税,考虑到这样的付款方式对我方很安全,再者以前也曾这样做过,N公司就与A公司签订了第二笔合同。

  为了保证按时交货(该商品属季节性商品),随后N公司与国内某一生产厂家签订购货合同,工厂按合同约定备货。

  10月17日,N公司发现款还未到帐,再次传真催问并要求A公司将汇款底单传真过来以便到中国银行查询。

  10月19日,由于传真催问未果,不得不电话催间,客户告知款确确实实已付,并要求N 公司相信他们,并将汇单申请传线日,通知客户为了保证按时交货现已投产,催促A公司将第二笔电汇款汇出。

  11月5日,A公司的最后1/3的不可撤销的即期信用证开抵N公司,装运期11月底,效期12月15日,提单日后15天交单议付。

  11月30日,在两次电汇款未到的情况下,信用证的装期日渐临近,为了不造成新的库存,同时本着对A公司的信任将该批毯子于11月30日装上“金河”轮,驶往比雷埃夫斯港。

  12月2日,N公司拿到船公司签发的提单日为11月30日的清洁的已装船提单。同时通知A 公司货已装出,速告知电汇款查询结果。

  此案的结果N公司仅仅收回信用证项下1/3货款,损失惨重。后来通过中国驻希腊的使馆了解到第一笔电汇款申请后A公司撤销了,在知道了已投产的情况下,第二笔电汇款根本没有申请办理。为了骗取N公司的信任,在没有任何提醒的情况下,A公司主动开出仅1/3货款的信用证。

  第一,成交前没有做好客户的资信调查。希腊A公司要求2/3的货款电汇,1/3的货款不可撤销的即期信用证付款,就是为了逃避海关进口税,这本身就说明该客户不是一个守法经营的人。起初应该引起我们的高度警惕。在决定接受这种付款方式之前,应该通过各种渠道了解一下该公司的情况,如:客户的企业性质,是贸易公司,还是零售商,或是生产厂家,该公司的规模、经营范围、往来银行的名称及帐号、与中国其他公司有无业务关系、公司有无网页等等。不能简单地认为以前曾经这样做过没有问题,就敢肯定这次也不会出问题。

  第二,没有收到定金,就盲目安排生产。假设N公司严格按合同行事,在没有收到1/3定金,决不安排生产。所失去的仅仅是这个订单或是这个客户,决不会造成如此惨重的经济损失。再假设N公司是在收到第一笔电汇款后才安排生产的,即使希腊A公司以后没有再汇出

  第二笔电汇款,届时我们已经将货全部备妥,我们还可以转售其他客户,甚至我们还可以低价转到国内市场(因为毯子属于大路货),再加上希腊A公司的1/3定金,我们一般就不会承受什么损失。

  第三,未收到第一和第二笔电汇款,仅凭信任安排装运。假设N公司未收到第一和第二笔电汇款,不安排装运,即使这时货已经生产出来,有可能造成库存,但毕竟我们还有物在手。决不能怕造成新的库存就仅凭对客户的信任擅自安排装运。再说连同第一次合同总共与该客户才做两次生意,就对该客户有如此大的把握,实在不应该。这也说明N公司的风险防范意识不强。信用证与汇付结合使用这种支付方式会给出口商带来不同程度的潜在风险,这是由汇付所固有的商业信用性质所决定的。因此,作为出口商在采用此种支付方式时应慎重考虑其风险,并采取相应的防范措施。

  第四,装运后,未及早联系其他客户卖“路货”。N公司装船后急忙通知了希腊A公司,说明到此时对该客户还是抱有幻想,还是信任有余,而不是想办法及早联系希腊的其他客户或甚至是其他欧洲客户将在途货物转卖出去,也就我们通常讲的卖“路货”。我们应该与船公司联系行使留臵权把货扣住。而不应该怕不在信用证有效期和交单期内交单议付收不回信用证的1/3货款,把我们此时唯一控制着的物权凭证—全套货运单据拱手让与该希腊客户。

  就这样N公司一错再错,从未收到定金就盲目生产起,就被动地受制与人将自己弄到进退两难的境地,最后中了不法客户的圈套。从这一案例我们应吸取的教训是:

  1.加强对客户的资信调查,并且对客户的资信实行动态管理。在第一次与客户打交道时,一定要通过中国银行、或保险公司、或邓白氏公司调查了解客户资信,加强风险防范意识。

  2.严格合同管理,一定严格按合同条款行事,不能臵合同而不顾,要维护合同的严肃性。一挨发觉客户有违约迹象,要及时提出抗辩并保留索赔权。

  3.采用灵活的支付方式时,要投保出口信用险,一旦出现风险,我们可以从保险公司得到80-90%的赔偿,以减少我们的经济损失。

  摘自:杨金玲:《如何把握灵活的付款方式》,《对外经贸实务》,2002年第7期。

  1.中方某公司收到国外开来的不可撤销信用证,由设在我国境内的某外资银行通知并加以保兑,中方在货物装运后,正拟将有关单据交银行议付时,忽接到该外资银行通知:由于开证行已宣布破产,该行不承担对该信用证的议付或付款责任,但可接受我出口公司委托向

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